Un métier, plusieurs histoires

Il y a ceux qui sont tombés dedans quand ils étaient petits et qui ont repris le commerce familial. Parfois très tôt. « J’ai épousé le commerce de proximité à 18 ans en reprenant un magasin Coop. C’est ma vie, dit Marie-France, du Nord, qui ajoute :Les gens ont envie d’être écoutés, d’entendre des mots gentils. Moi, j’ai un moral d’acier, alors ils aiment bien venir chez nous. »

D’autres y démarrent une deuxième vie. Ainsil Lydie, de retour près de son village natal en Auvergne après la restructuration de son entreprise. Installée depuis dix ans, elle a ouvert le tout premier point de vente à proposer le jeu LOTO® et les jeux de tirage dans un bourg de 500 habitants.

Et que dire de l’histoire de Corinne et Franck : « C’est un reportage sur les anciens gagnants de la Française des Jeux qui a créé le déclic », se souvient-il. Tous deux avaient besoin de changement, « et l’idée de reprendre un point de vente presse et jeux s’est peu à peu imposée ». Ils avaient senti un potentiel, ils avaient raison : en un an, ils ont fait 30 % de mieux que l’ancien propriétaire !

La création de liens de proximité

« Je connais quasiment tous les habitants du village ! » disent souvent les détaillants en milieu rural. Tenancier d’un bureau de tabac, Bernard souligne aussi l’importance des rencontres dans des lieux où les commerces ne sont pas toujours nombreux : « Nous sommes un lieu d’échange pour les habitants du village et les gens de passage »

Certains deviennent aussi relais-colis, profitant du développement de la VPC. Lydie, elle, s’est attribué un rôle de "dépanneur" : « On a tous les commerces au village, dont une pharmacie, mais j’ai toujours des pansements en stock, du pain de mie, des chips, des conserves du terroir… »

La convivialité dans le point de vente

« Pour être détaillant, il faut aimer les gens. » D’une phrase, Pascal vient de résumer le cœur du métier.

Buralistes, patrons de café ou gérants de maison de la presse, tous ont en commun cette dimension sociale essentielle, au-delà de l’activité économique. Chacun à sa façon, bien sûr. « Tout part du respect mutuel, poursuit Bernard ; s’il est là, on peut travailler dans la bonne humeur – tout faire sérieusement, mais sans se prendre au sérieux. »

Chez Isabelle et Gilles, on serre toujours la main des clients. « C’est un geste naturel pour nous, dit-elle. Les gens se sentent immédiatement plus à l’aise, et ça instaure le dialogue ». Une « chaleur ajoutée » qui prend tout son sens dans les moments difficiles. « Nos clients le disent eux-mêmes : "Quand ça ne va pas, on va voir la mère Denis !" sourit Marie-France. Ils doivent ressortir d’ici avec le sourire ! »

Des points de vente accueillants

« Un espace propre, des jeux bien rangés et mis en valeur, un effort continuel de prescription… Etre détaillant, c’est un métier ! » disent Hadda et Joël dans leur bar-tabac de Provence.

La plupart s’accordent à dire que l’aménagement du point de vente – et notamment du coin joueurs - est un élément essentiel pour développer l’attractivité des jeux. « Nous sommes très attentifs à bien installer la PLV, car elle met vraiment les joueurs en condition », précisent Sylvie et Laurent, qui animent 45 m² dans le Tarn.

« Nous l’avons installé à côté de l’entrée, mais bien à l’écart du passage, raconte Muriel, qui vient de réaménager le tabac-presse qu’elle tient avec son fils dans le Sud-Ouest. Les clients sont plus à l’aise et plus tranquilles pour jouer. C’est important : le fait qu’ils grattent chez nous, au comptoir Novéo ou à l’espace joueurs, c’est l’une de nos grandes forces. »

L’accompagnement des joueurs

Proches de leurs clients, les détaillants le sont peut-être encore plus de ceux qui viennent régulièrement jouer chez eux… Ou de ceux qui, de passage, viennent tenter leur chance.

« Il faut savoir être près des joueurs, les conseiller. Pour les nouveautés, je gratte souvent le premier jeu avec eux », dit Muriel. « Bien connaître ses clients permet de les guider en fonction de leur budget », ajoute Lydie l’Auvergnate. A Paris, Maxime voit parfois des nouveaux venus entrer dans son bar-tabac pour demander un ticket à gratter. « Derrière chaque jeu occasionnel il y a une petite histoire, note-t-il. On n’est jamais intrusif… Mais si le client fait un signe, on trouve toujours une accroche, on partage un petit instant, comme un clin d’œil. »

La relation est toujours particulière avec certains joueurs, dont la pratique pourrait sortir du raisonnable. « Ce sont des jeux propres et cela permet parfois de débattre ensemble, dit Pascal, dans l’Aube. Le côté humain de la relation permet aussi d'avoir des garde-fous. »

Et si la modernisation des équipements a changé les habitudes pour certains joueurs, elle n’a rien enlevé à la convivialité qui se noue autour du jeu. « Ce n’est pas parce que tout est expliqué dans l’espace joueurs qu’il faut livrer les joueurs à eux-mêmes, témoigne Bernard. On repère ceux qui semblent un peu perdus en regardant les panneaux, on les accompagne, on leur explique les règles… » Jean-Luc note que « le vérificateur de reçus de jeux est très apprécié des joueurs. Ils contrôlent leurs reçus et reviennent vers nous pour en discuter. » Le dialogue, toujours !

Les jeux fétiches

« Les joueurs ont leurs habitudes, mais sont toujours prêts à découvrir de nouveaux jeux », dit Christel. « Ils finissent par trouver le jeu qu’il leur faut, celui qu’ils aiment », note Muriel.

Les détaillants, eux, sont comme les joueurs : ils aiment les nouveautés… mais tous ou presque ont leur jeu fétiche. Les raisons sont diverses, et souvent très personnelles : l’un a connu avec Millionnaire son premier gros gain, l’autre jouait au jeu LOTO® avant de reprendre son commerce, d’autres encore se souviennent du premier client qui est entré dans la boutique.

« Ici, notre spécialité, c’est Vegas. Nous avons déjà eu deux gagnants à 10 000 euros et un à 40 000 », dit Muriel. Sylvie, elle, dirige à Nice un point presse où la librairie occupe une part importante. Les jeux préférés de ses clients ? Astro, Millionnaire… et Cash. « Un jour, raconte-t-elle, un client m’achète un livre et me demande si j’ai des marque-pages. Comme c’était pour un anniversaire, je lui ai proposé de prendre un Astro ! »

Il y a ceux qui préfèrent les jeux simples, ceux qui aiment les jeux plus complexes qu’ils expliquent de bonne grâce à leurs clients... Et une catégorie à part : celle des fans de foot (ou autres sports !) qui créent l’animation autour des paris sportifs. Joël, qui tient un bar-tabac et s’occupe d’un club de football près de Marseille, réalise la moitié de son chiffre d’affaires Jeux avec les paris sportifs. Hervé, lui, a repris un bureau de tabac il y a deux ans, et a multiplié par plus de trois le chiffre d’affaire des paris sportifs. « J’ai initié tous les passionnés qui ne savaient pas comment jouer », dit-il.

Petits plus, « trucs » et astuces

Chaque commerçant a son « truc ». Tous ne le révéleront pas. D’autres le confient volontiers, un sourire en coin. « Quand on me demande des jeux pour un cadeau, je propose 7Extra. Avec 3 euros de gains garantis, la personne destinataire est toujours gagnante. » assure Lydie.

Marie-France, elle, tient scrupuleusement à jour un panneau indiquant tous les gains à partir de 50 euros. « C’est très vendeur !». Corinne et Franck, eux, laissent pendant 15 jours les affichettes annonçant les gains, en évidence près de la caisse… puis les offrent à leurs gagnants respectifs. « Un petit gain est vite dépensé ; une affichette, ça reste. »